B2B Marketing trong kỷ nguyên số: Chiến lược nào giúp bạn bứt phá?

Bạn có biết, từ năm 2016 đến 2019, số lượng người mua B2B muốn tự nghiên cứu trực tuyến trước khi chọn nhà cung cấp đã tăng 85%? Và tỷ lệ đánh giá nhà cung cấp qua mạng tăng tới 285%? Đó là theo McKinsey. Đại dịch Covid-19 chỉ là chất xúc tác đẩy nhanh quá trình này. Nếu bạn còn nghĩ marketing B2B chỉ là gặp mặt trực tiếp, gọi điện hay gửi email lạnh lùng, thì đã đến lúc thay đổi tư duy.

Thực tế, hành trình mua hàng B2B đã chuyển dịch mạnh mẽ lên môi trường số. Khách hàng tiềm năng của bạn đã tự tìm hiểu, so sánh và đánh giá trước khi họ liên hệ với bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Điều này đặt ra một thách thức lớn: Làm thế nào để marketing không chỉ dừng lại ở việc tạo nhận thức, mà còn dẫn dắt khách hàng xuyên suốt phễu bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng mua?

Hành trình mua B2B đã thay đổi vĩnh viễn

Trước đây, marketing chỉ chịu trách nhiệm về nhận thức và sự quan tâm, thậm chí chỉ tạo ra một chút cân nhắc. Nhưng giờ đây, marketing phải đảm nhận vai trò lớn hơn: dẫn dắt khách hàng qua toàn bộ phễu, từ nhận thức đến đánh giá. Khách hàng quyết định có đưa doanh nghiệp bạn vào danh sách đánh giá hay không từ rất lâu trước khi họ nhấc máy gọi cho nhân viên bán hàng.

Vậy nên, nếu CEO của bạn vẫn đang đầu tư quá nhiều vào đội ngũ bán hàng mà xem nhẹ marketing, đó là một sai lầm lớn. Các doanh nghiệp cần nhiều nguồn lực marketing hơn, tập trung hơn để tạo ra cơ hội cho đội bán hàng. Thời gian mà đội bán hàng có để tương tác với khách hàng ngày càng ngắn, vì khách hàng đã được trang bị kiến thức kỹ lưỡng. Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ và sản phẩm phải suy nghĩ lại về cách hỗ trợ bán hàng (sales enablement) sao cho hiệu quả.

Những thay đổi vĩnh viễn trong chức năng marketing

Tôi đã hỏi hơn 80 CMO tại công ty mình: “Điều gì sẽ thay đổi vĩnh viễn?”. Câu trả lời xoay quanh ba chủ đề chính:

• Sự gia tăng tốc độ truy cập nội dung trực tuyến của cả người tiêu dùng và khách hàng B2B.
• Marketing chiếm nhiều hơn trong quy trình bán hàng so với trước đại dịch.
• Việc mua hàng đã trở nên số hóa phần lớn, cho phép doanh nghiệp mở rộng thị trường vượt ra khỏi ranh giới địa lý nhờ marketing số và bán hàng từ xa.

Một ví dụ điển hình: Một nhà thờ ở Nam California vốn chỉ phục vụ cộng đồng địa phương, nhưng khi lên mạng trong thời gian phong tỏa, họ xây dựng chiến lược số bài bản và nhanh chóng tiếp cận một triệu người. Điều này cho thấy, địa lý không còn là rào cản nếu bạn biết tận dụng công cụ số.

Làm thế nào để xây dựng chiến lược marketing mới?

Nếu doanh nghiệp B2B muốn thực thi marketing hiệu quả – bao gồm website, SEO và tạo khách hàng tiềm năng – thì chiến lược cần được xây dựng dựa trên ba yếu tố:

• Hiểu rõ điểm mạnh của công ty: Bạn giỏi nhất ở lĩnh vực nào?
• Hiểu khách hàng thực sự coi trọng điều gì: Nhu cầu và mong muốn của họ đã thay đổi ra sao sau đại dịch?
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Họ đang triển khai chiến lược gì, đặc biệt là trên nền tảng số?

Từ đó, bạn sẽ trả lời được các câu hỏi: Chúng ta khác biệt thế nào? Giá trị độc đáo của chúng ta là gì? Làm sao để định vị trước đối thủ? Cần điều chỉnh giá ra sao? Phân khúc thị trường nào phù hợp?

Không có viên thuốc thần kỳ, nhưng có những thực hành tốt nhất. Chiến lược của bạn nên được dẫn dắt bởi insights về khách hàng, đối thủ và chính nội lực doanh nghiệp.

Marketing tổng quát đang trở nên lỗi thời

Một điểm đáng chú ý: Các CMO mà tôi trao đổi đều đồng ý rằng “marketing tổng quát” (marketing generalist) đang trở nên lỗi thời. Ngày nay, không còn chỗ cho một CMO “full stack” – chiến lược phải được thực hiện song song với performance marketing. Bạn cần những chuyên gia thực sự hiểu sâu về từng kênh, từng công cụ để tối ưu hiệu quả.

Vậy, bạn đã sẵn sàng để chuyển mình chưa? Hay vẫn còn giữ tư duy cũ? Hãy nhìn vào những con số: khách hàng B2B đang online nhiều hơn, tự chủ hơn trong việc tìm kiếm thông tin. Nếu bạn không xuất hiện đúng lúc, đúng chỗ, họ sẽ tìm đến đối thủ.

Kết luận mở: Bạn đã thay đổi gì chưa?

Thế giới B2B đã thay đổi. Marketing không còn là bộ phận phụ trợ mà là động lực chính dẫn dắt doanh thu. Câu hỏi đặt ra là: Chiến lược marketing hiện tại của bạn đã thực sự bám sát hành trình khách hàng số chưa? Hay bạn vẫn đang chạy theo những phương pháp cũ kỹ?

Tôi tin rằng, không có công thức chung cho tất cả, nhưng việc lắng nghe khách hàng và liên tục thích nghi là chìa khóa. Còn bạn, bạn nghĩ sao? Doanh nghiệp của bạn đã áp dụng những thay đổi gì để thích ứng với kỷ nguyên số? Hãy chia sẻ ở phần bình luận nhé!