Từ kính gondola xước đến doanh nghiệp toàn cầu: bài học lớn

Một lời phàn nàn nhỏ có thể mở ra một thị trường lớn. Năm 1998, khi đang làm việc tại Whistler Blackcomb, British Columbia, Dominique Bastien nghe khách than rằng họ không thể chụp ảnh qua cửa cabin gondola vì kính bị xước. Với nhiều khu nghỉ dưỡng khi đó, thay kính hỏng gần như là lựa chọn duy nhất.

Bastien không dừng ở việc ghi nhận vấn đề. Bà tự hỏi liệu có cách nào tốt hơn. Gần ba thập kỷ sau, câu hỏi ấy trở thành The Gondola Shop, doanh nghiệp chuyên phục hồi gondola, chế tạo theo yêu cầu và phục vụ khách hàng ở nhiều quốc gia. Câu chuyện này đáng đọc không phải vì nó thần kỳ, mà vì nó chỉ ra cách một người kiên trì biến một việc rất hẹp thành năng lực cạnh tranh.

Khởi nghiệp từ chỗ chưa có sách hướng dẫn

Bastien khởi đầu với Sunshine Polishing, cùng một cộng sự, tập trung đánh bóng cửa kính acrylic và polycarbonate của gondola. Đánh bóng nhựa không phải việc mới. Nhưng cửa kính lớn, cong, dùng trong phương tiện chở người lại đặt ra bài toán khác: biến dạng bề mặt, nhiệt, áp lực và độ bền sau xử lý.

Không có quy trình chuẩn, bà và nhóm thử nghiệm thiết bị, vật liệu, kỹ thuật cho đến khi tạo được kết quả ổn định trên cả một đội xe. Bastien từng nói đại ý rằng khi làm trong một ngành gần như chưa tồn tại, không có cuốn hướng dẫn nào bảo bạn phải làm gì; bạn phải tự giải quyết phần kỹ thuật, thiết bị, giá bán, rồi thuyết phục khách hàng rằng giải pháp của mình thực sự hiệu quả và đáng tiền.

Thuyết phục khách hàng trong ngành phương tiện chở người

Điểm khó nhất không nằm ở việc đánh bóng một tấm kính. Gondola là hệ thống vận chuyển hành khách. Khu nghỉ dưỡng phải tin vào độ tin cậy và chất lượng công việc trước khi giao thiết bị cho một công ty bên ngoài. Niềm tin ở đây không thể mua bằng lời giới thiệu; nó phải được chứng minh qua từng dự án.

Bastien còn phải vượt qua định kiến giới trong một lĩnh vực do nam giới chiếm ưu thế. Bà kể mình phải nỗ lực nhiều hơn để thể hiện kiến thức kỹ thuật và thuyết phục khách hàng tiềm năng. Năm 2006, bà trở thành chủ sở hữu duy nhất của doanh nghiệp, có thêm tự do để định hướng và nắm bắt cơ hội.

Trong những ngành đòi hỏi an toàn, uy tín không phải phần phụ. Nó là điều kiện để được phép làm việc.

Mở rộng từ điều khách hàng còn thiếu

Khi khách thuê phục hồi kính, Bastien nhận ra nhiều cabin còn có sơn bạc màu, ghế xuống cấp, phụ kiện hư hỏng. Kính mới hơn nhưng tổng thể cabin vẫn cũ. Thay vì bám mãi vào dịch vụ ban đầu, bà mở rộng sang sơn, bọc ghế, thay phụ kiện, chế tạo và tiến tới phục hồi toàn bộ cabin. Năm 2019, The Gondola Shop ra đời để gom các dịch vụ ấy dưới một mái nhà.

Một quyết định quan trọng khác là tự làm nhiều công đoạn thay vì thuê ngoài. Khi một dự án phải qua quá nhiều nhà thầu, lịch trình, kiểm soát chất lượng và trách nhiệm dễ rối. Làm trong nhà giúp bà chủ động hơn với sản xuất và kỳ vọng của khách.

• Từ đánh bóng kính, mở sang sơn và bọc ghế.
• Từ phụ kiện, tiến tới chế tạo và phục hồi cabin hoàn chỉnh.
• Từ một cơ sở nhỏ, bước vào các chương trình phục hồi nhiều năm.

Ở Breckenridge, Colorado, công ty của Bastien phục hồi một đội 111 cabin gondola. Các cabin được chia thành nhóm nhỏ để khu nghỉ dưỡng vẫn duy trì hoạt động. Nhìn từ ngoài, đó là câu chuyện kỹ thuật. Nhìn kỹ hơn, đó là bài toán điều phối: vận chuyển, nhân sự, vật tư, tiến độ sản xuất và ngân sách của khách, có khi kéo dài nhiều năm.

Đây là phần thường bị bỏ qua khi kể về khởi nghiệp. Một ý tưởng hay chỉ đi được đường dài nếu doanh nghiệp xây được năng lực vận hành đủ chắc. Bastien không dừng ở việc bán dịch vụ đánh bóng; bà dần xây một hệ thống có thể nhận dự án lớn, giữ chất lượng và không làm gián đoạn hoạt động của khách.

Khách quốc tế đến từ quan hệ, không từ chiến lược hoành tráng

Cơ hội quốc tế của The Gondola Shop phần lớn đến qua quan hệ. Ngành trượt tuyết khá liên kết: chủ khu nghỉ dưỡng, nhà sản xuất thiết bị và chuyên gia kỹ thuật thường làm việc xuyên quốc gia. Uy tín lan dần qua những kết nối ấy. Nhưng làm ở nhiều nơi cũng buộc doanh nghiệp thích nghi với điều kiện môi trường và văn hóa kinh doanh khác nhau.

Gondola ở Thụy Sĩ chịu tia UV mạnh, tuyết và lạnh sâu. Thiết bị ở Việt Nam lại đối mặt với nóng ẩm và những thách thức khác. Cách xây dựng niềm tin với khách Nhật Bản hay châu Âu cũng không giống ở Bắc Mỹ. Một ví dụ đáng chú ý là quan hệ với CWA, nhà sản xuất cabin gondola Thụy Sĩ thuộc Doppelmayr Group. Sau nhiều năm hợp tác, hai bên đã thảo luận khả năng hợp tác chính thức để hỗ trợ cabin CWA tại Bắc Mỹ.

Với Bastien, đó là cột mốc nghề nghiệp lớn. Bà nhớ lại mình khởi đầu gần 30 năm trước như một doanh nghiệp độc lập nhỏ, phục hồi những ô kính xước; hôm nay, bà ngồi cùng bàn với một trong những nhà sản xuất hàng đầu thế giới để bàn cách hợp tác.

Khi cabin gondola thành phòng họp và quầy bán bánh

Không dừng ở khu trượt tuyết, Bastien tìm cách tái sử dụng cabin gondola đã nghỉ hưu cho mục đích thương mại. Tại trụ sở Columbia Sportswear ở Portland, Oregon, 10 cabin do công ty bà phục hồi được đặt trong văn phòng, làm không gian trò chuyện riêng, gọi điện và làm việc cá nhân. Có dự án biến gondola thành cabin phục vụ ăn uống, trong đó ba cabin được một khách hàng dùng để bán bánh quy tại các khu trượt tuyết.

Những dự án này đưa doanh nghiệp sang khách hàng ngành khách sạn, văn phòng doanh nghiệp, nhà hàng. Chúng cũng mở hướng tăng trưởng ngoài mùa vụ trượt tuyết. Nhưng tái sử dụng gondola không phải chỉ là làm đẹp bề mặt: mỗi dự án có thể liên quan hệ thống điện, thông gió, cách nhiệt, ghế ngồi, khả năng tiếp cận và chế tạo theo yêu cầu.

Bastien làm được việc đó vì công ty đã tích lũy năng lực tháo dỡ, phục hồi và sửa đổi cabin từ trước. Đây là bài học rất thực tế: năng lực kỹ thuật xây từ dịch vụ hẹp có thể trở thành bệ phóng cho những thị trường rộng hơn.

Bài học không nằm ở ngách mà ở cách làm

Nhìn lại gần ba thập kỷ, có thể rút ra vài điều. Thứ nhất, đối thủ lớn nhất của Bastien thường không phải một công ty phục hồi khác, mà là thói quen thay mới thiết bị. Muốn thắng, bà phải chứng minh phục hồi tạo giá trị thực tế và hợp lý về chi phí.

Thứ hai, doanh nghiệp phải biết chuyển từ một mình làm tất cả sang xây đội ngũ. Bastien nói đại ý rằng ngày nay nhiều cải tiến tốt nhất đến từ nhân viên, những người nhìn vấn đề khác bà. Điều đó nghe đơn giản nhưng là bước ngoặt với người sáng lập quen kiểm soát mọi việc.

1. Bắt đầu từ một vấn đề cụ thể, không phải từ khẩu hiệu lớn.
2. Chứng minh hiệu quả bằng kết quả, nhất là khi khách phải tin vào an toàn.
3. Mở rộng theo nhu cầu thật của khách, rồi đầu tư năng lực để đáp ứng.
4. Xây quan hệ dài hạn với nhà sản xuất, đối tác và khách hàng quốc tế.

Nếu bạn đang nhìn thấy một vấn đề nhỏ

Câu chuyện của Dominique Bastien gợi một hướng đi cho người làm kinh doanh: đôi khi cơ hội không nằm ở thị trường đã đông người, mà ở một vấn đề bị xem là bình thường. Nhưng cần tỉnh táo. Một ngách hẹp không tự động là ngách tốt. Nếu nhu cầu quá ít, khách quá phân tán hoặc chi phí chứng minh chất lượng quá cao, doanh nghiệp có thể bị kẹt.

Vì vậy, trước khi lao vào, hãy kiểm tra ba điều: vấn đề có lặp lại đủ thường xuyên không; khách có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp thay thế không; và bạn có thể xây năng lực gì để việc phục vụ trở nên đáng tin hơn. Với Bastien, câu trả lời đến dần qua thử nghiệm, quan hệ và kiên nhẫn, không qua một kế hoạch hoàn hảo từ ngày đầu.

Bà từng nói mình bắt đầu với những ô kính xước và một ý tưởng khá đơn giản vào năm 1998, và không hình dung nổi nó sẽ thành như hôm nay. Có lẽ điều đáng học nhất không phải là chọn ngành lạ, mà là đủ tò mò để nhìn thấy vấn đề, đủ kiên trì để làm cho nó tốt lên, và đủ cởi mở để đi xa hơn dự định ban đầu.

Bạn đang thấy lời phàn nàn nào lặp đi lặp lại trong công việc hoặc ngành của mình? Nếu có một ô kính xước đang bị mọi người chấp nhận, bạn sẽ thử kiểm chứng nó bằng cách nào trước? Hãy để lại bình luận để cùng bàn tiếp. Tôi vẫn tin rằng nhiều cơ hội kinh doanh bền vững bắt đầu từ những điều nhỏ đến mức người ta không buồn gọi tên, nhưng cũng có người sẽ nói rằng ngách càng hẹp càng khó mở rộng. Bạn đứng về phía nào? Nếu bài viết khiến bạn nghĩ về một hướng đi mới, hãy lưu lại và chia sẻ với người đang cần. Cảm ơn bạn đã đọc đến cuối.